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Phil Busardo et Dimitris Agrafiotis en visite chez Gaiatrend

Les 9 et 10 décembre 2019, Gaïatrend a invité Phil Busardo et Dimitris Agrafiotis pour leur faire visiter leurs installations, dont Nouveau Souffle, leur boutique pilote ouverte depuis un mois. Nous avons pu leur poser quelques questions.

Quelle a été la raison de votre venue chez Gaïatrend ?

Phi Busardo : Je connais l’entreprise depuis 2014. J’avais déjà été accueilli sur le stand d’Alfaliquid au Vapexpo Paris de la même année. Nous avons toujours partagé la même vision et les mêmes valeurs au service, avant tout, des fumeurs qui souhaitent se défaire de la cigarette. Nous échangeons à chaque rencontre depuis et avons réalisé 2 interviews lors du Vapexpo de Lille en 2018, ainsi que la dernière édition à Paris Villepinte en octobre. Gaïatrend m’a d’ailleurs généreusement permis d’utiliser Le guide du vapoteur débutant afin de le montrer auprès des vapoteurs américains. Nous avons pu nous en servir Dimitris et moi, dans les séminaires que nous dispensons aux professionnels du secteur aux États-Unis.

Dimitris Agrafiotis : Répondre à l’invitation de Gaïatrend me semblait essentiel surtout dans le contexte actuel, avec les fausses informations qui se propagent à tout va. Il est indispensable de montrer comment les vrais professionnels travaillent au quotidien.

“C’est l’Amazon de la vape”

Dimitris Agrafiotis

Quelles sont vos impressions après la visite des locaux de Gaïatrend ?

De gauche à droite : Dimitris Agrafiotis, Olivier Martzel (Directeur de Gaïatrend), Phil Busardo

P. B. : Nous avons été vraiment très impressionnés par l’ensemble de l’infrastructure de Gaïatrend. Nous avons visité de nombreuses usines dans l’industrie de la vape partout dans le monde, mais nous n’avons jamais rencontré un tel niveau de technologie et de professionnalisme jusqu’à maintenant.

D. A. : L’outil de production est bien entendu impressionnant par son niveau d’automatisation, lui-même couplé à un outil informatique qui pilote toute la base de données des recettes. Un tel niveau de précision, c’est du jamais vu dans la vape. On s’en réjouit et cela nous rassure pour l’avenir. Nous avons eu la possibilité de visiter en avant-première l’extension qui accueillera la future plateforme logistique de Gaïatrend. Ce que nous y avons vu a dépassé de loin nos attentes et nous avons été agréablement étonnés du début à la fin de la visite. C’est l’Amazon de la vape. Quelle merveille ! J’aurais voulu devenir moi-même un produit pour admirer cette technologie de l’intérieur.

“Il est nécessaire de communiquer d’une manière ‘agressive’”

Phil Buisardo

La filière vape française s’est dotée de la certification Afnor, existe-t-il des équivalences aux USA ?

D. A. : Non, malheureusement il n’existe aucun standard de ce type actuellement aux États-Unis. Nous avons un organisme nommé American E-Liquid Manufacturing Standards Association (AEMSA), qui s’est penché sur le sujet. Il ne compte aujourd’hui que 20 membres. Ça n’a jamais pris et n’a pas de valeur sur le marché. Nous ne trouvons aucun e-liquide certifié sur le marché américain. Il n’existe d’ailleurs aucun type de contrôle, ni de standard à appliquer en matière de procédé de fabrication.

P. B. : Le modèle français est un modèle à suivre, mais dans l’état actuel du marché américain, il ne peut pas s’appliquer aux États-Unis car aucun fabricant ne pourrait sans doute y prétendre. Le consommateur, quand il entre dans une boutique, doit faire une totale confiance au vendeur. Ce constat prouve qu’une certification n’est pas assez valorisée et qu’il est nécessaire de communiquer d’une manière “agressive” mais par l’intermédiaire d’une tierce personne pour permettre au consommateur d’accéder à l’information en dehors des échanges avec la boutique. Souvenez-vous lorsque la chasse au diacétyle a eu lieu. Les fabricants d’e-liquide n’ont pas eu d’autre choix que de s’adapter, sous la pression des demandes de liquides sans diacétyle.

 “Aux États-Unis, il est quasi impossible de trouver du matériel de débutant du type MTL avec un liquide nicotiné en 50/50”

Phil Busardo

Quelles différences observez-vous entre les marchés américain et européen de l’e-liquide ?

D. A. : Le marché de l’Union européenne est moins complexe qu’aux États-Unis mais plus subtil. Les produits que l’on trouve en très grande majorité sur le marché américain ne s’adressent plus aux fumeurs. Il s’agit de liquides très sucrés qui se sont adaptés au matériel doté de batteries plus puissantes. Quel profil de fumeur a envie d’arrêter de fumer par la vape avec un liquide au goût de dessert avec un taux de 90 % de VG ? Il s’agit d’une minorité et c’est pour cela que nous ne recrutons plus assez de nouveaux consommateurs.

P. B. : C’est un marché de tendances et de modes et les industriels imposent un mode de consommation en oubliant de s’adresser à la bonne cible. Aujourd’hui, aux États-Unis, il est quasi impossible de trouver du matériel de débutant du type MTL avec un liquide nicotiné en 50/50. Le marché impose de vapoter du sel de nicotine dans des pods, d’autant plus que les taux de nicotine ne sont pas restreints, d’où l’intérêt des fournisseurs en sel de nicotine. Ce n’est pas la bonne méthode. Une boutique doit couvrir tous les consommateurs avec un choix de matériel s’adressant à chaque catégorie. La conséquence immédiate est d’envoyer le fumeur commander sur Internet sans prise en charge ni conseil ou, pire, le renvoyer vers la cigarette.

Quels sont les points dont pourraient s’inspirer les industriels français ou européens de la vape concernant leurs confrères américains ? Et inversement, de quoi pourraient s’inspirer les industriels américains de la vape concernant leurs confrères français ou européens ?

P. B. : La vape aux États-Unis a oublié le fumeur. Je ne vois pas de quoi le marché européen pourrait s’inspirer dans le marché américain.

D. A. : Les tendances du marché américain laissent trop de consommateurs sur le côté. Ce que nous avons pu constater en passant deux journées chez Gaïatrend, c’est l’engagement qu’un industriel peut avoir pour ses clients et ses consommateurs.

“J’aimerais voir les boutiques aux États-Unis s’inspirer de Nouveau Souffle”

Dimitris Agrafiotis

Que retenez-vous de ces deux jours ?

P. B. : Je dois dire que j’ai rarement vu un fabricant d’e-liquides qui prenne autant de hauteur et qui soit aussi transparent sur l’ensemble de ses process et assez ouvert pour partager sa vision du marché avec l’ensemble du secteur. Nous avons passé une après-midi entière dans Nouveau Souffle, la boutique pilote ouverte depuis 1 mois sur leur site. C’est un projet fantastique, un véritable laboratoire pour expérimenter le protocole de prise en charge d’un fumeur dans des conditions réelles. Nous avons également eu la chance de passer 2 heures dans le laboratoire aromatique. La conception complète des saveurs s’y passe au quotidien et nous avons même pu assister à la naissance d’une nouvelle saveur, bien évidemment en version accélérée. Nous savions déjà que Gaïatrend travaillait au niveau des molécules aromatiques et non pas avec des arômes finis. Mais nous avons été surpris d’apprendre qu’une saveur fraise-banane ne provient en réalité que d’une seule molécule. Cette manière de procéder garantit l’absence d’impuretés potentiellement nocives pour la santé.

D. A. : En cherchant des solutions aux problèmes du marché et en se mettant à la place de ses clients, le protocole observé fait vivre une expérience unique, précise et originale et permet en même temps de compiler des données et de démontrer aux institutions le bien-fondé de la vape. J’aimerais voir les boutiques aux États-Unis s’en inspirer.

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